Storia di un vero broker dei sistemi a secco

Oggi i sistemi a secco sono conosciuti da molte imprese e soprattutto dai progettisti, che fungono da vero e proprio driver di sviluppo del settore. Se ieri rappresentavano solo un’alternativa ai sistemi costruttivi tradizionali, oggi sono una scelta progettuale.

GMG Centro Edile ha sede a Bottanuco, in provincia di Bergamo. È specializzata nella fornitura di materiali edili, fornitura e posa di massetti, fornitura di sistemi a secco, coperture in legno, aspirazione macerie edili, fornitura e posa di serramenti in alluminio e pvc, fornitura e posa di parapetti vetrati e materiali per edilizia. Si tratta di un’azienda dinamica, polivalente che opera in più settori, spesso complementari. Una complementarità che mi ha consentito di conoscere più discipline che, da un lato mi affascinano, e dall’altro mi consentono di consigliare al meglio il cliente. Oggi gestisco e seguo meno clienti rispetto al passato ma con più prodotti e più soluzioni. E questo è un bene sia per il cliente, che trova un unico referente, sia per me che ho una formazione più completa del nostro mondo. Dietro di me c’è una squadra specializzata in ogni settore, ho colleghi con i quali posso interfacciarmi e consigliarmi per organizzare al meglio i servizi di forniture e posa». Esordisce Così Cesare Abbati sollecitato a descriverci il suo lavoro, la sua azienda e la sua percezione del mercato dei sistemi a secco.

Chi è il cliente GMG e il tuo in particolare?

Seguo le imprese edili tradizionali che realizzano opere sul nostro territorio e studi di progettazione in qualità di consulente ma anche posatori e il privato che vuole migliorare la propria abitazione o ampliarla. Praticamente copro tutto il mondo edile.

Come ti approcci al cliente?

Oggi ho la fortuna di lavorare molto con il passa parola, referenze positive che mi precedono. Non c’è miglior ambasciatore di un cliente soddisfatto. Di fronte al cliente, mio primo step è l’ascolto e la comprensione delle esigenze dell’interlocutore. Facendo aprire al cliente “il rubinetto delle informazioni” si comprendono bisogni inespressi e si riescono ad offrire servizi complementari importanti e spesso necessari. La vera comprensione delle esigenze del cliente genera molte opportunità di vendita.

Facciamo un esempio di risposta eccellente al cliente

Ricordo, per esempio, che attraverso uno studio di progettazione milanese entrai in contatto con la committenza di alcuni showroom e ristoranti della città per realizzare delle livelline. Facendo i sopralluoghi nei cantieri mi resi conto che in quei contesti c’erano anche problemi acustici, di fonoassorbimento. I committenti avvertivano i disturbi di sottofondo, il vociare fastidioso, ma non erano consapevoli che ci fossero delle soluzioni per correggerli. Sottovalutando il benessere acustico. Con una piccola osservazione riuscii a catturare l’interesse dei clienti sul tema, tanto che mi sollecitarono ad esporre sia il problema, sia la soluzione tecnica e tecnologica. Così la prima richiesta dei clienti, la livellina, fu acquisita senza batter ciglio, in più aggiunsi delle forniture importanti per correggere il fonoassorbimento con dei controsoffitti estetici e funzionali. Sempre attraverso il passa parola del progettista ho ricevuto anche la commessa della ristrutturazione di una casa privata a Como dove ho fornito massetti, sistemi a secco e squadra di posa. Da cosa può nascere cosa ma occorre essere formati e quindi in grado di comprendere e anticipare la vera esigenza del committente e offrire la corretta soluzione tecnologica.

La platea degli applicatori di sistemi a secco che incontri sul mercato oggi che profilo professionale possiede e quale dovrebbe possedere?

I sistemi costruttivi a secco sono sul nostro territorio da anni. Inizialmente, venivano proposti e forniti da poche aziende, soprattutto nella nostra zona, tra Bergamo e Milano. Il mercato delle costruzioni negli ultimi 10 anni però è cambiato ed è cambiata anche la tipologia di applicatori e di capacità esecutiva del lavoro. Oggi i sistemi a secco sono conosciuti da molte imprese e soprattutto dal mondo del progetto, che funge da vero e proprio driver di sviluppo del settore. Se ieri il sistema a secco rappresentava solo un’alternativa ai sistemi costruttivi tradizionali, oggi sono una scelta progettuale a monte. Personalmente, ho compiuto questa scelta otto anni fa, quando ho compreso che significava ottimizzare il lavoro, gli spazi, la velocità di esecuzione, la leggerezza, le prestazioni termiche, acustiche e la protezione passiva al fuoco. Negli ultimi quattro anni, è cresciuto il numero di imprese edili che si sono organizzate con proprie squadre di applicatori per eseguire la fornitura e la posa di sistemi a secco. In passato queste lavorazioni venivano sempre appaltate ai cartongessisti. Dopo l’esperienza del Superbonus è cresciuta la conoscenza e la manodopera formata del settore. Sempre più spesso gli imbianchini applicano l’isolamento a cappotto e i sistemi a secco. Ritengo che si tratti di un’integrazione di professionalità assolutamente corretta, soprattutto a favore del cliente che si trova a gestire un numero minore di interlocutori in cantiere.

Cosa ha fatto fare ai sistemi a secco il salto di qualità degli ultimi anni?

La produzione di lastre tecniche (non standard) che hanno dei requisiti più prestazionali per quanto concerne portata, assorbimento elevato al vapore, lastre in fibrocemento, in gesso fibra, lastre per gli arredatori. Queste ultime sono perfette per alcuni cantieri di negozi di alta moda che sto seguendo, anche all’estero. Le possibilità esecutive che le lastre tecniche consentono danno davvero molta soddisfazione. I vantaggi si palesano innanzitutto per i ridotti ingombri del materiale, per il minor peso, per l’aspetto ignifugo e acustico.

Hai dei suggerimenti per la buona formazione di questo mercato?

Tutti i professionisti dei sistemi a secco comprano i materiali e quindi parlano con i rivenditori. È importante che il rivenditore sia formato, principalmente affidandosi a produttori in grado di fare formazione. Occorre, come dicevo, una filiera integrata con un buon livello di formazione. In questo caso i benefici si spalmano su tutti.

D’altra parte, l’integrazione è il vero asso nella manica della GMG?

La GMG Centro Edile srl nasce nel 2003 da un’intuizione del geometra Giorgio Ferrari, un uomo carismatico e un ottimo posatore di cappotto e tinteggiatura. Diventa imprenditore iniziando con la rivendita di materiali edili, per rendersi presto conto che oltre ai materiali edili i cantieri chiedevano anche il servizio di posa. E così ha via via creato un gruppo davvero importante. Ha rilevato molte aziende avendo la lungimiranza di mantenere le persone fulcro di quelle aziende all’interno del gruppo. Oggi la GMG ha anche una sua falegnameria e fornisce tetti in legno, oltre a serramenti in alluminio e pvc e porte Rei. È un’azienda in crescita, e fa anche operazioni immobiliari. In organico ci sono 94 dipendenti per un fatturato che si aggira sui 26 milioni senza considerare l’azienda di serramenti e l’azienda di aspirazione macerie edili per uno smaltimento a regola d’arte. Lo scorso anno GMG ha ottenuto il Cribis Prime Company, riconoscimento per la massima affidabilità commerciale basato sul Cribis Rating, un indicatore dinamico e costantemente aggiornato sull’affidabilità dell’azienda. E poi Giorgio Ferrari è un imprenditore ricco di passioni e, adiacente alla struttura aziendale, ha creato anche un ristorante. Insomma, quando si arriva in GMG si fanno affari eccellenti e si trova anche il modo di trascorrere piacevolmente qualche ora di relax.

Come vedi la crescita del mercato dei sistemi a secco per il futuro?

Al rialzo rispetto alle costruzioni tradizionali e, soprattutto, cresce la consapevolezza delle proprietà e potenzialità di questi sistemi costruttivi. E da questo nasceranno ancora tanti benefici per le costruzioni.

CESARE ABBATI
TECNICO COMMERCIALE DEI SISTEMI A SECCO
Cesare Abbati, geometra, 37 anni, è oggi agente di commercio professionista presso GMG Centro Edile. Una professione che intraprende subito dopo il diploma partendo dal settore dei massetti in sabbia e cemento per approdare poi ai sistemi a secco, settore che reputa fortemente in crescita nel futuro. Da sei anni in Gmg (azienda che fa parte del Gruppo Made), Cesare è in perenne formazione professionale. Ha sempre frequentato i corsi organizzati dalle aziende di posa e servizi nelle quali ha lavorato e ai quali ne ha aggiunto molti altri scelti da lui. Studia testi tecnici e legge riviste di settore. Non può fare a meno dell’aggiornamento professionale continuo, convinto che sia un fattore determinate a marcare la differenza nel mercato. Affascinato da questo lavoro crede fortemente nella forza del Gruppo in cui lavora.